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Web広告研究会、BtoBユーザーの取引先変更状況を調査 「取引先変更の約4割は企業Webサイトがきっかけ」

公益社団法人日本アドバタイザーズ協会Web 広告研究会(東京都中央区銀座、代表幹事:田中滋子)はこのほど、「企業顧客による取引先変更状況に関する調査」を実施しました。この調査は、過去に取引先を変更したことがある企業顧客(BtoBユーザー)と取引先との接触状況および両者の間で接点となる各媒体の役割を把握することを目的として、調査委員会とWest Webマーケティング委員会(関西)が共同で行ったものです。

本調査により、約4割のBtoBユーザーで企業Webサイトが新しい取引先企業に変更するきっかけになったことがわかりました。なお、きっかけとして最も大きいものは「過去の取引経験」で、ユーザーの約5割を占めました。

取引先変更の対象となった案件が発生するまでにBtoBユーザーと取引先企業との接点となった媒体では「企業Webサイト」が、今回調査した中で「カタログ・パンフレット」と並び最も大きな割合を占めました。それ以外では「メーカーの営業員」が大きな割合を占めました。

なお、BtoBユーザーが変更後の取引先を選定した理由について企業Webサイト閲覧者と非閲覧者の違いを比較したところ、いずれの選定理由についても閲覧者の方が非閲覧者より変更後の取引先をより理解した上で選定する傾向が見られました。

【調査概要】
調査対象: BtoBビジネス3業種(電子部品・材料/建材・住設機器/ドキュメントソリューション)において過去5年以内に取引先を変更したことがある企業担当者
調査方法: インターネットによるアンケート調査
調査期間: 2015年10月9日~10月14日
回収数: 3000人


【調査結果のポイント】

1. 変更後の取引先を選定したきっかけ
BtoBユーザーが変更後の取引先を候補に入れたきっかけとして最も多くの人が挙げたものは「過去の取引経験があった」(48.0%)であった。
次いで「営業を受けた」(46.7%)が多かった。
三番目はそれぞれ「当企業のWebサイトを見た」(44.0%)であった。
過去の取引経験、営業、企業Webサイトの間で大きな数値の違いは見られなかった。

なお、以下「インターネット検索で見つけた」(40.6%)、「社内にカタログがあった」(35.3%)、「展示会で見た」(31.6%)、「社内の推薦があった」(30.2%)が続く。


2. BtoBユーザーと取引先の接点
取引先変更対象となった案件が発生するまでにBtoBユーザーと取引先企業との接点となった媒体では「企業Webサイト」(42.5%)と「カタログ・パンフレット」(42.4)が最も大きな割合を占めた。
次いで「メーカーの営業」(34.5%)の割合が大きかった。
以下、上記からやや数値は離れて「情報サイト」(25.2%)、「専門新聞・雑誌」(16.6%)、「展示会」(14.1%)が続く。


3. 企業Webサイトの閲覧が選定に与えた影響
取引先を変更するにあたって、各選定理由が購買にどの程度影響を与えたかを尋ね、それぞれについて、企業Webサイト閲覧者と非閲覧を比較した。
その結果、いずれの選定理由も企業Webサイト非閲覧者より閲覧者に対して影響を及ぼしていることがわかった。
特に、変更後の取引先を選定した理由として最も大きな項目である「性能と要件の適合度」と「価格・納期」のうち、「性能と要件の適合度」について閲覧者が非閲覧者を大きく上回る結果となった。
このことから、Webサイト閲覧者の方が非閲覧者のグループよりメーカーや製品をより理解した上で選定している可能性が高いと考えられる。

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公益社団法人日本アドバタイザーズ協会 Web広告研究会
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電話 03-3543-5855 FAX 03-3544-6581
e-mail info@wab.ne.jp 担当 林

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